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金沙澳门官网dkk,访韩兆林:中国健康冰淇淋连锁店第⼀⼈

2020-01-11 14:13:24 人气: 4101

金沙澳门官网dkk,访韩兆林:中国健康冰淇淋连锁店第⼀⼈

金沙澳门官网dkk,韩兆林先生 1998 年博⼠毕业后,先后担任过前上海冠⽣园 ( 集团 ) 有限公司副总经理、前光明⾷品集团总裁助理,从事过⼤⽩兔奶糖、冠⽣园蜂制品、华佗药补酒、和酒、光明⾷品等国内知名 产品的经营管理⼯作。从业近 20 年,韩兆林博⼠始终在⾷品⾏业打拼,⽤他⾃⼰的话说,

他是⼀个地地道道的吃货,特别喜欢⾷品⾏业。

韩兆林开创式地把在欧洲拥有 400 多年历史的意⼤利⼿⼯冰淇淋引进中国⼤陆,创⽴了意⼤利健康冰淇淋品牌“iceason 爱茜茜⾥”——2007 年于中国上海开出第⼀家实验门店,2008 年全国门店 12 家,2010 年 60 家,2015 年 300 家,到 2020 年预期 1000 家,⼏乎是 10 倍速的增长。在这背后,韩兆林说,实际上靠的还是恒⼼、⽤⼼和匠⼼。

韩兆林是国内健康冰淇淋连锁门店的开创者,健康冰淇淋新⼀代产品的引领者。10 年品牌打造,见证了他丰富的⾷品⾏业从业经验、⽼辣的商机直觉、对⾏业前景的精准预测,以及 在困境中的砥砺前⾏。

韩兆林语录:

◇ 做⽣意不是逻辑推理的,直觉很重要,感觉“特别”很重要,认准了就放⼼⼤胆地去试、去做。

◇ 当⼀个品牌进⼊中国的时候,区域和城市选择很重要。

◇ ⼗年前做的时候我们就想,做⼀个趋势性的产品,因为趋势会打败⼀切优势,是顺势⽽ 为。

◇ 每⼀款冰淇淋我都要试吃,在吃的时候,旁边是放⼀个垃圾桶,味道⼀定要尝,好吃是 第⼀。在品尝的时候,美⾷⼜中转,但不进肚,因为⼀天品尝这么多美味,⾝体受不了,也 消化不了。

◇ 不要看⼀时⼀地的城池,⽽是看五年周期、⼗年周期,整体带来的收⼊是多少。

主持人:您特别幸运,从事的是您热爱的⾷品⾏业。

韩兆林:我特别喜欢做⾷品。当时我是想做黄酒的,但⼀篇报道改变了我的想法。报道说整 个中国冰淇淋⾏业绝⼤多数企业都是亏损的,唯有哈根达斯盈利,它的利润是整个中国冰淇 淋⾏业利润的 60%。看了这篇报道之后我的感觉是,别⼈都被吓跑了,不敢进这个⾏业。我们就开始研究哈根达斯,发现冰淇淋的“⾼端冰淇淋市场”是⼀个蓝海,只有它⼀家在玩。我

⼀看这不是机会吗?既然哈根达斯⼀家独⼤,那我做⽼⼆就可以了。

主持人:现在看来,冰淇淋是⼀个⾼频消费的⾏业。⽽当您涉⾜这个很多⼈被哈根达斯“吓跑”了的⾏业时,在缺少⾏业借鉴的情况下,您是如何进⾏品牌定位的?

韩兆林:⼗年前做的时候我们就想,做⼀个趋势性的产品,趋势会打败⼀切优势,是顺势⽽ 为。爱茜茜⾥起步开始做的时候,就是⾼举⾼打的,⽤最好的原材料、最好的设备、最贵的 明星代⾔,采取⾼端定价,为以后预留价格调整的空间和幅度。之所以这么想,是为了预防未来的恶性竞争。因为中国很多商⼈擅长“偷”,喜欢偷先驱的技术、产品、渠道和⼈才。但后来者再怎么偷,偷不到先驱们的规模经济,你的规模永远是后来者的 10 倍。你⼀降价, 他的成本又⽐你⾼,他就“死”掉了。

另外⼀个就是城市选择,我们是经过对⽐的。当⼀个品牌进⼊中国的时候,城市选择很重要。 不能去⼴州,⼴州⼈虽然有钱,但很精明,讲究实惠。也不能⾸先去北京,因为北京的消费 忠诚度特别⾼,难攻易守。我们就选择消费最“花⼼”的上海。上海⼈很新潮、很⼩资,最容易接受新鲜事物。所以我们第⼀家店选在上海,⼀炮成名。

主持人:但在 10 年前,您是如何超前锁定低脂少糖、健康冰淇淋连锁店的市场发展趋势的呢?

韩兆林:我们刚开始做的时候,开冰淇淋连锁店在中国还是新鲜事物,除了哈根达斯、dq 这两个品牌,基本上没有。但我们在国外考察时发现,国外铺天盖都是咖啡连锁店、冰淇淋 连锁店。健⾝房越多,汽车越多,冰淇淋连锁店就越多。这说明什么?百姓越有钱,越不吃 加⼯⾷品,越喜欢吃新鲜、现制的新⼀代⾷品,这就是趋势。

冰淇淋是舶来品,必须要有原产地来⽀撑。做⾷品的⼈,越有原产地精神,做得越好。冰淇 淋来⾃哪个流派⾮常重要,流派的背景是什么?是信誉担保,是技术优势,是⼯艺独特性, 是历史传承。全球冰淇淋分三个流派,美式硬冰淇淋、软冰淇淋和意⼤利⼿⼯冰淇淋。诞⽣ 于意⼤利的⼿⼯冰淇淋,它最⼤的特点是新鲜,相当于中国的⼿擀⾯,必须每天新鲜做,才 好吃。意⼤利⼿⼯冰淇淋也⼀样,是⽤传统⼯艺和技术做冰淇淋,糖分少、脂肪少、热量低、 天然又新鲜,当然,缺点是成本⾼。

主持人:那您对这种趋势的预测,当时是很清晰的确定呢?还是直觉指引?

韩兆林:⾮常⼤的是凭直觉。很多时候,⽣意不是能够逻辑推理的。拿我做爱茜茜⾥来说,

⾸先,我感觉这个东西很特别,感觉“特别”很重要。10 年前⼤家都在超市⾥、杂货店⾥卖冰淇淋,我们当时提出冰淇淋连锁店的概念,这就很特别。第⼆,我发现冰淇淋连锁店的消费 体验很好,环境很好,顾客可以边吃边谈,⼀边会友⼀边消遣。因此,在⽆形中,你会感觉 到⼀种⼒量,直觉会告诉你,这是好东西。

主持人:爱茜茜⾥的扩张和发展速度相当快, 2007 年 5 家,2010 年 60 家,2015 年 300 家,到 2020 年预期 1000 家,⼏乎是 10 倍速的增长。这么⾼速的扩张,如何平衡管控?

韩兆林:实际上靠的还是匠⼼。第⼀,产品线不能太宽,做⽣意⼀定要⾮常注重产品规划。 第⼆,必须要有爆款产品。实际上,连锁店的核⼼不是数量,⽽是要有⼈来买,有⽣意可做。 所以产品控制⾮常重要,产品线决定复杂度,复杂度决定了员⼯培训的难度。产品⼀定要优 化、要改⾰、要精炼。

与哈根达斯相⽐,我们的产品线很短,爱茜茜⾥做的是快餐式、便捷式的服务,⽬标客户⾮ 常明确,只服务⼥⼈和孩⼦,因为男⼈很少吃冰淇淋。对于⼥性⽽⾔,好吃又怕胖,这个⼼ 理很⽭盾,少糖、少脂、少热量,就满⾜了⼥性消费者对冰淇淋“想吃⽽且吃不胖”的需求。

出于对⾷品健康的诉求,我们从原产地获取天然优质的原料。⽜奶我们只⽤德国和丹麦的, 奶粉必须是新西兰恒天然的,新鲜酸奶必须是 4·c7 天品质的……我们从世界名产地选择

⾷材。顾客到店⾥来吃,每款冰淇淋所含的糖、脂肪、卡路⾥,全部标出来,我们叫“看的见的健康”,“100%透明的品质”。也是这个原因,爱茜茜⾥做到现在,在⼴告投放并不多的情况下,我们的顾客⼜碑传播⾮常厉害:“⼀个冰淇淋球,仅相当于⼀个苹果的热量”。

主持人:现在打“健康”旗号的产品特别多,尤其是餐饮业,这是消费者的痛点,但同时也⾯ 临着消费信任问题。如何让消费者相信爱茜茜⾥只⽣产健康冰淇淋呢?

韩兆林:⼀开始做的时候,也没有⼈相信我们。为了赢得信任,我们“⼟”到什么程度?满墙挂上进⼜海关证明:新西兰进⼜奶粉、德国进⼜⽜奶、全进⼜的新鲜⽔果,海报“意⼤利影后的最爱”、“欧洲名模的选择”……消费者⼀进店门就看到,他们很认可这些证明。互联⽹时代,通过进店消费者的拍照、转发、传播,让消费者成为你的电视台,成为你的⼴播站。

主持人:在中国的⾷品⾏业环境中,坚持原材料的品质很难,1 年或许容易,但 10 年、20 年是⾮常惊⼈的,是什么让您⼀直坚持初⼼,⽤健康的⾷材做健康的冰淇淋?

韩兆林:当你赚到钱的时候,你还介意花钱吗?⼀个企业什么时候会偷⼯减料?是它赚不到 钱的时候。所以,做企业实际上是平衡术,必须每天平衡财务报表、成本线、利润线等。

开店⼀定要良性循环,每个店都要赚钱,保证有钱投⼊到更好的⾷材、⼈才上。我们团队成 员全部是从肯德基、麦当劳、星巴克和哈根达斯过来的。这些优秀企业确实是黄埔军校,培 养了不少专业⼈才。我们有句话,不要在⼈才⽅⾯讨价还价,⼈才是⽆价的。

主持人:您这 10 年的发展过程中,遇到的最⼤的挑战是什么?

韩兆林:2009 年和 2012 年经济危机的时候,我们是靠全体员⼯挺过来的。2009 年资⾦最紧张的时候,我跟所有员⼯讲,再困难,不裁员,要死⼀起死,⼀下⼦把伙伴的热情燃烧起来 了。当时新闻⾥报道多数企业都在裁员,我们坚持不裁员。这样带来的问题是,我们基本上 每个⽉都有将近 100 万的亏损。怎么办?这时候,员⼯们积极献计献策。有⼈提出来出售会

员卡,⼴⼤粉丝会救我们。我们是冰淇淋⾏业第⼀个销售储值卡的,实施第 1 个⽉,就充了

17000 多张卡,⼀下⼦将近 900 万元的现⾦流进来了。在 2009 年经济危机时期,这个现⾦流对我们太宝贵了,2009 年就这样挺过去了。员⼯提出的第⼆个⾦点⼦建议,就是我们店铺开展免费试吃活动,未买先尝。在中国冰淇淋店⾥,我们是第⼀家这么⼲的,效果⾮常好,客 流⼀下⼦就起来了。

主持人:2017 年爱茜茜⾥将向加盟商开放。为什么决定开放加盟?在直营和加盟之间,品质怎么控制?

韩兆林:加盟是⼀个双刃剑,在中国更可能是灾难性的选择,因为中国⼈最缺乏契约精神和 诚信意识。在这样的商业⼟壤环境下,做加盟就是找死。这就是为什么我们之前 10 年,我们⼀直谨慎试验、不敢放开加盟的原因。⽽通过这些年的摸索和准备,我们终于找到了⼀套 加盟店铺直营化管理的有效⽅式,实现了对加盟 100%的监控。

我要感谢这些年it 技术突飞猛进的发展。it 技术极⼤地⽅便了我们的远程管理、细节管理、实时管理,我们已经实现了对加盟商的摄象头监控、wifi 技术捕捉、⼀体化的收银系统、线上流动资⾦、引流到店等近乎 100%“类直营”的管控。此外,加盟商的原材料、设备、⼯具都是我们提供,⼈员由我们培训。在质量监督和营运管理⽅⾯,我们每 10 家店设 1 个经验丰富的督导,严格抽查巡视辅导。我们还有全国布局的神秘顾客制度,以“魔⿁消费者”的⾝份随时上门体验,帮助我们把控店铺运营质量。

主持人:您对加盟商的选择有什么样的标准?

韩兆林:我们看中的更多的是经验背景,⽽不是资⾦,⾏业经验永远排在第⼀位。其次就是

⾯试,设置 20 个专业问题,审核他的资质和潜⼒。⽐如说我们经常会问⼀个问题,如果产品⾥⾯有⼀个头发,顾客当场发飙了,你怎么办?设置这种⼩问题,很容易就能看出来⼈的 价值观、潜意识和对待服务业的理念差异。

当然,当某个区域市场只有⼀个加盟商可供选择,他又没有相应经验和能⼒的时候,我们也 会特殊处理,派⼈免费过去教会他。因为这个钱可以赚回来,只不过是赚的周期要长⼀点。 所以,做⽣意不要看⼀时⼀地的城池,⽽是看五年周期、⼗年周期,整个带来的回报是多少。

⽣意是活的,不能死做。当只有⼀个候选⼈的时候,哪怕他再不适合做服务业,我们都要扶 持他,培养他做⼀个种⼦。

主持人:除了直营和加盟,爱茜茜⾥还尝试了哪些商业模式?

韩兆林:⽬前是三种模式,加盟、合资、合作(代理经销)。包装产品和互联⽹营销我们也 已经启动了。总的来讲,冰淇淋这个⾏业,⽆论外包装怎么花哨,核⼼都是产品,要落到产 品本⾝的不可替代性上。

当然,现在产品的概念⽐以前含义更⼴,不只是产品本⾝,还包括体验、服务等。问题是你 不可能在每个环节都成为冠军。在这个时代,谁想做全能冠军,谁就死得最早。产品价值应 该定位在价值链的某⼀个环节上,对你最重要的,对消费者最重要的,就花⼤⼒⽓去做好它, 巩固它。

主持人:您在爱茜茜⾥这个事业上的梦想是什么?

韩兆林:2007 年刚开始的时候,我们给⾃⼰的⽬标是在五年左右的时间,做到⾏业前三名, 我们做到了。第⼆个⽬标是在 2020 年的时候,成为中⾼档冰淇淋⾏业、以及连锁店⾥的第

⼀名。

其次,我们正在做国际化,现在伊朗、迪拜、菲律宾、马来西亚、泰国、缅甸都有我们的区 域/城市加盟申请者,合适的时候和理想的条件,我们就会开放和开发。我们先在这些近⼀ 点的国际市场和海外地⽅积累⼒量,积蓄财⼒,时机成熟了再进⼊欧美,打回⽼家去,与美 国、欧洲这些地区的最强⼤的对⼿竞争。

结语:未来⼏年,爱茜茜⾥将持续发⼒,不断扩⼤规模和影响⼒。⽽在韩兆林看来,企业的规模和⾼度并不能成为衡量⼀个⼈事业成功与否的标准:“每个⼈的事业路径不⼀样,成功或失败,要以⾃⾝的兴趣来衡量。专⼼做好⼀件事⽐同时折腾两件事,更适合我。”

因为热爱和熟知,韩兆林可以⾃信地说:“我做冰淇淋到现在,我对这个⾏业特别熟悉,特别有洞察⼒,特别有知识,特别有机能。”宁可在⼀件事情上挖,⼀直挖到地⼼去,也不愿意刚 挖了⼀⼜井,就换个地⽅打个洞,这就是韩兆林的事业观。

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